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本土自动化企业的“国际梦”

30余年前，改革开放吹响了中国融入世界的号角；30余年间，众多跨国自动化企业进入中国投资设厂，爱上了中国这片充满机遇的热土，也改变了众多本土企业家看待海外市场的角度；30多年后的今天，一些具备技术底气、战略构想和开拓雄心的本土自动化企业，已经在海外市场初步建立了自己的影响力，改变着过去世界对 中国制造 的旧有理解和认知。

然而，尽管如此，本土自动化企业 走出去 仍是一条遍布荆棘又充满机遇的道路。

苦练内功 重拾 底气

从工业发展起步到制造业 体量 领跑全球，国产自动化技术近年来发展迅猛。甚至在某些领域，中国的本土品牌已经可以和国际领先所以暂时未能使用的品牌进行正面竞争。然而，粗放式发展成就惊艳世界的 中国速度 的同时，也让中国众多的工业自动化产品蒙上了 廉价低质 的阴影。

即使到了今天，仍然有相当部分的国产品牌还是以低价作为主要的竞争手段来推广自己的品牌，不断地冲击市场底价。 说到 中国制造 的产品品质，深圳市步科电气有限公司（以下简称 步科 ）海外营销高级经理罗杰表现出了深切的忧虑，他说： 这些企业在不断压低成本的同时，放弃了部弹性垫分应有的产品品质，导致国际客户对 中国制造 丧失了信心，给中国自动化产品贴上了 廉价低质 的标签。

广州数控设备有限公司（以下简称 广数 ）智能制造工程中心主任助理宋健也表示： 在本土产品国际化的过程中，比较困难的是建立客户对产品的信心。从整体来看，海外客户对中国机电产品的质量信心普遍不足，总先入为主地认为中国产品就是低质低价的。

显然，部分自动化企业过分看重价格和成本因素，本末倒置的行为直接成为了 中国制造 的软肋，直接导致本土自动化企业在走出去的过程中，缺乏对产品质量应有的 底 气 ；而与此同时，一些自动化企业则痛定思痛，在产品质量上下足了功夫。

作为中国最大的数控系统专业供应商，广数的产品目前在国际市场主要应用于数控机床的配套、旧机床改造、工业机器人等方面。 目前广数的数控产品客户遍及全球40多个国家，并在东南亚、南亚、南美等区域有一定规模的配套。 宋健表示，广数在国内出口的数控机床中，配置广数系统的机床在出口数控机床的比例甚至远远高于广数系统在国内市场的占有率。 在印尼、马来西亚、泰国、越南、菲律宾、土耳其等国家，中国出口的数控车床中，配套GSK车床系统的占有率超过90%。 宋健如是说。

在国际市场取得的成绩背后，是强大研发力量的支持：广数推出的机器人控制器、伺服电机和驱动等关键功能部件，已全部实现了自主研发。宋健表示： 随着海外客户越来越关注和了解中国市场，国产自动化产品会越来越多地走出国门，进入国际市场。但是要在国际市场长远发展，较高的产品质量和服务支持是我们必须要具备的。

无独有偶，作为一家成立仅两年的本土自动化公司，北京蓝普锋科技有限公司（以下简称 蓝普锋 ）主要研发PLC及基于PLC技术的专用控制产品。谈及国产自动化产品质量的重要性，蓝普锋总经理徐昌荣也表达了类似的观点： 无论是国际市场还是国内市场，用户均需要提供高质量的产品和专业化的解决方案，在工业控制领域，质量就是生命。 他表示，国际用户对产品稳定性、可靠性要求更高，所以无论在电子元器件还是各类结构件，蓝普锋都选用最好的， 想要走出去，就要印码机先做好国际化的市场准备工作，研制高可靠的产品，这是一切合作的基础。

据介绍，虽然目前蓝普锋的产品主要用于中国境内，但部分产品已经通过配套厂商销往国际市场。而销往国际市场的蓝普锋产品性能稳定、质量可靠，得到了国际客户和合作伙伴的肯定和好评。

而同样作为自动化领域新军的清能德创电气技术（北京）有限公司（以下简称 清能德创 ）自创立伊始，便大胆精准地定位高端伺服驱动领域。以技术为驱动，紧跟国际趋势，靠技术实力赢得客户亲睐。清能德创市场部经理李星霖表示： 国内伺服驱动厂商，很多还在打价格战，抢滩中低端市场。技术上没有积累到一定程度，靠销量赚取利润。机器人发展高潮的到来，意味着新一轮的洗牌。谁能在技术上精进，生产出高性能产品，谁就可以谋得先机，成为行业翘楚。

目前，清能德创主推的CoolDrive系列高性能伺服驱动器在国内主要的机器人整机厂商均有应用，其优异的质量及高可靠性赢得了广泛赞誉。同时，该系列产品已走出国门，亮相国际大型工业展会，做好了销往海外市场的准备。

积极 出走 互通有无

信息技术数十年的发展让 地球村 的概念逐渐变成了现实。而在制造业这个以 严谨合作 和 可靠产品 为关键考量因素的领域，国际用户似乎对于能够顺畅沟通的大型国际工业展会情有独钟。

在一般情况下，国外用户的决策时间相对较长。所以我们并不急于去在销售方面取得成绩，而是通过大型国际展会同客户建立联系。 清能德创市场部经理李星霖对开拓海外市场有着独特的理解： 自动化产品并不是直接消费品，合作的达成需要时间的积累。通过了解海外合作的流程和客户企业的体系，我们便能够做好相应的准备。

罗杰对此表示认同，他说： 今天， 中国制造 在国际客户那里的接受度仍然不高，特别是工业品。在向国际客户推广产品时，经常连测试的机会都很难得到。 罗杰给出了步科的解决方式， 步科的战略是为我们的客户提供 Easy Solution 。即深入行业，亲和顾客，为客户提供定制化的行业解决方案。如我们针对包装行业深入开发的、现场易安装型的整机防护人机界面F系列。

罗杰表示，步科已经发现在开发国际市场的过程中，仅以单纯的标准品和价格优势去推广已经不够，所以步科开始更多地深入到该国的某个行业中，去同经销商、系统集成商、机器制造商，甚至最终用户沟通。谈及此，罗杰的思路清晰： 通过挖掘他们现有的以及潜在的需求，不断开发出具有该国行业特色的产品和方案，我们才能更加顺利地走出去，且走得更稳、更深入。

早在2002年，广数就开启了其对国际市场的开拓。先后在马来西亚、印度、印尼设立了办事处，并在20多个国家设有销售、服务代理商，协助和支持国内机床厂家配套广数的数控系电子拉力机速度与力值检定方法统以及工业机器人的出口。

在开展国际业务过程中进行1下金相分析，蓝普锋也有着异曲同工之妙。徐昌荣表示： 在配合国内OEM客户开拓国际市场的过程中，蓝普锋将不断研究国际客户的需求和行业解决方案，挖掘新需求，寻找新的市场机会。 他表示，相比国际知名自动化企业，中国自动化企业的成立时间较短，综合实力有待进一步提高。但是，中国自动化企业近年来做了大量富有成效的工作，在产品研发、质量控制、市场推广和技术服务等方面取得了长足进步，中国自动化企业在中国自动化市场乃至国际市场的影响力不断提升。 在未来，需要我们继续加强自主研发和国际交流，中国的自动化企业才能在国际市场占有重要一席。 徐昌荣如是说。

注重研发 差异 竞争

同一些具有百余年历史的工业巨擘相比，中国本土自动化企业的行业积淀不足已是不争的事实。在这种情况下，差异竞争便成为了本土企业 突围 的明智选择。

李星霖也对此表达了他的看法： 国外的一些自动化设备工艺非常复杂，中国的本土企业有着很深的鸿沟需要跨越，我们需要更多地 为人所不能 ，才能在 微笑曲线 中逐渐走向两端。

早在去年年底举行的工业盛典 2014中国国际工业博览会上，清能德创就推出了一款为工业机器人量身打造的一体络化伺服驱动器CoolDrive R6。由于其采用了 ALL IN ONE 设计，在紧凑的机身内集成了6个伺服轴，不仅节省了空间，也方便了用户安装。此外，该产品还加入了提高稳定性与降低噪音等特殊的控制技术。这款产品是清能德创在进行了大量工业机器人市场及客户需求调研后推出的，而这款产品正是源于其对差异化竞争的锻钢深刻的理解。

而站在一个拥有丰富经验的行业观察者角度，罗杰则表示： 由于每个国家自身的经济、环境、人文不同，其对产品和技术的需求也不同；与此同时，信息爆炸式的传播让各国之间能够相互学习，使得需求在某种程度上有相似的可能。

他认为，在具体执行中，步科要提供的不是 雷同 于他们已经在用的产品和方案，而是需要深入了解客户当地行业的需求，并且与之深入交流，与用户分享国内的市场情报，共同挖掘出他们当前真正的需求和未来的趋势，帮助客户开发出适合而独特的产品方案。

最后，罗杰表达了其对国产品牌 突围 的希望： 我期待国产品牌能团结起来，发挥各家的优势，互相学习成长，让中国产品越来越强大，也让 中国制造 越走越远。

软 硬兼备 再树品牌

如果把一个企业的技术、产品和规模比作 硬 实力，那么理念、服务和跨地域的协同管理就是体现其 软实力 的重要因素。而在走出去的过程中， 软实力 更是一个企业战略眼光和实力的体现。

目前海外使用广数产品的客户对我们产品的认可度很高，广数为客户在其他国际品牌之外提供了多样的选择。 谈及为国际用户提供服务时，宋健表示国际需求和国内需求在总体上是相似的，但是针对不同的国家会有一些差异。例如印度的市场供电情况很差，温度也比普通的应用场合更高，所以其对产品的稳定性和可靠性要求比较高；而巴西和欧洲等市场则对产品安全保护方面的要求比较高。宋健继续道： 在具体执行中，需要了解当地相关的法律法规，并和当地客户进行密切沟通。从而让广数在产品研发、生产环节就要考虑到相对海外市场的需求。

不仅如此，在宣传和推广品牌与产品的过程中，广数也积极参加相关海外市场的机床及工业类展会。 在服务支持上，我们的技术人员也持续在各个主要市场给相关客户提供支持和服务，使广数产品在相关市场取得了不错的口碑。 宋健如是说。

对此，蓝普锋则把 服务 同 产品 一道视为企业 走出去 和得到认可的名片。 国际用户更加看重实际的产品和服务。若做好了这两点，中国本土的自动化企业在国际市场便基本可以与国际知名品牌同台竞争了。 徐昌荣表示，本土企业应通过参加国外的展览会，寻找当地的合作伙伴，并适时建立国际分支机构，通过深入、细致的市场工作，为国际用户提供针对性更强的解决方案和更好的技术服务。此外，他表示要开拓国际市场，自动化产品必须获取相应的国际认证，如CE、UL等。

本土自动化企业要成功开拓国际市场，需在产品质量、品牌影响力、产品线完善度、国际市场营销能力、全球化交付能力等方面进一步提升水平。 当被问及国产自动化产品 走出去 的未来发展时，徐昌荣的语气中饱含热望： 只有踏踏实实做好研发、市场、生产、质量、技术等工作，中国自动化企业才能克服国际化征程中的各种困难。

要成为世界知名品牌，海外市场是本土企业一道绕不过去的 门槛 。国际市场的 蓝海 ，正持续地对这些有胆略、有实力且有规划的企业产生吸引。然而，在中国企业普遍缺乏海外发展战略构想的今天，本土企业除需要较长的探索时间外，仍然要不断地改善和提升品牌定位，努力维护和改善 中国制造 的形象。

期待这些已经或正在 突围 的排头兵能够在蓝海中走得更远，为后来者树起一面鲜红的中国旗帜。

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